Brief interno · Para Diego Nunez

Reunión inicial con Diego Chong (HP Perú)

Preparado por Giuseppe · Para que manejes la primera reunión solo

Para Diego Nunez

De Giuseppe (AdapttoAI)

Contacto objetivo Diego Chong, Retail Business Leader, HP Perú

Relación Chong-Nunez Amigos personales

Duración sugerida 45 a 60 min

Formato Llamada informal / café

Por qué este brief

Chong tiene contexto que cambiaría el pipeline de AdapttoAI en Perú. Tú lo conoces, yo no. Tiene más sentido que la primera conversación la tengas tú, sola, tono de amigos, sin agenda de venta.

Este doc son 15 minutos de prep para maximizar lo que sacamos. No es un script. Es un mapa de qué escuchar, qué preguntar si hay espacio, y qué pasarme después para que yo decida el próximo paso.

Tres cosas importantes:

No es pitch. Es conversación de aprendizaje entre amigos. Si sale un tema AdapttoAI, bien. Si no, el referral ya vale.
HP no es nuestro ICP típico. Es una Fortune 100. Probablemente no le vamos a vender algo a HP directamente. Lo que buscamos es (a) un workflow chico país-Perú si Chong tiene budget discrecional, o (b) que Chong nos abra puertas con los distribuidores que él conoce.
Tu credibilidad es mayor que la mía en esta llamada. Usémosla.

1. Objetivos de la reunión (en orden)

Entender dónde le duele a Chong. Qué workflow manual le quita más tiempo a su equipo. Qué hackean con Excel o WhatsApp porque HP global no les shipea la herramienta. Cuáles son los números que no puede mover.

Detectar si hay algo construible para él. Sin venderle nada todavía. Solo detectar: ¿tiene autonomía de budget? ¿Podría patrocinar un piloto de 4 semanas en algo específico? Si sí, le paso a Giuseppe para cerrar.

Abrir la puerta a referrals. Chong conoce por nombre a todos los distribuidores IT y compradores retailers de Perú (Ingram, Intcomex, MPS, Falabella, Ripley, Plaza Vea). Esos sí son nuestro ICP. Queremos 2 o 3 warm intros al final, sin forzar.

Si solo logras uno de los tres, la reunión fue valiosa. Si logras los tres, excelente.

2. Contexto en 60 segundos (para tu cabeza, no para él)

¿Qué es AdapttoAI hoy?

Consultora de IA enfocada en fabricantes y distribuidores B2B. Construimos workflows que automatizan el trabajo manual entre ventas, operaciones y back-office: cotizaciones, intake de pedidos, ejecución de promos, coordinación con clientes.

El valor no es "IA". Es "lo que tu equipo hace hoy en WhatsApp + Excel, nosotros lo hacemos en SAP + WhatsApp Bot + dashboard". Hora-hombre liberada, deals ganados por velocidad, error humano eliminado.

El proof point para mencionar: Aronlight

Aronlight es un distribuidor eléctrico chileno que atiende licitaciones. Pattern típico:

Cliente pide cotización por WhatsApp o email
Equipo revisa catálogo propio + catálogos de competidores (para ofrecer equivalentes)
Arma la cotización manualmente, calcula precio tiered, manda por WhatsApp o email
Hace follow-up a mano
Tiempo hoy: 2 a 5 días por cotización.

Lo que estamos construyendo con ellos hace todo eso automáticamente, con review humana solo en los casos borderline. Meta: de 2 a 5 días, a menos de 2 horas. Esa es la frase a repetir si surge.

Por qué HP Perú es interesante (y por qué es raro)

Interesante: HP vende a través de un canal de 3 niveles (distribuidores IT → resellers → retailers). Chong está en el nivel 1, manejando retail. Todo el dolor manual que vive Aronlight, lo viven igual o peor los distribuidores IT que Chong ve todos los días.

Raro: HP es Fortune 100. Cualquier compra grande pasa por procurement global, InfoSec, 3 a 6 meses mínimo. No es un deal que firme Chong solo.

Por eso la estrategia es:

Si Chong tiene presupuesto país ("budget local discrecional", rango típico USD 30K-150K) y un dolor concreto, podemos correr un piloto chico sin tocar global.
Si no, Chong vale oro como conector. Su red = nuestro ICP perfecto.

3. Cómo abrir la conversación

La ventaja que tienes: son amigos. No necesitas warm-up. Abre directo y relajado.

"Oye Diego, gracias por el tiempo. Te cuento por qué te quise meter en esta conversación. Estoy colaborando con Giuseppe (mi socio en varias cosas) en un proyecto que se llama AdapttoAI. Básicamente construyen workflows de IA para empresas B2B que manejan muchos pedidos y cotizaciones, gente que vive entre SAP, Excel y WhatsApp. Están arrancando en Perú y me dijeron 'hay alguien que tenemos que conocer sí o sí'. Me acordé de ti porque manejas todo el retail de HP acá y sé que ese mundo es justo el que están pisando. Más que venderte nada, quería entender cómo funciona tu mundo y ver si hay algo que tenga sentido para tu equipo, o si conoces a alguien más al que valga la pena meterle esto en la cabeza. ¿Te sirve así la conversa?"

Ajusta al tono de ustedes. Lo importante es:

Mencionas a Giuseppe explícitamente (él va a hacer el follow-up, que no sea sorpresa)
Dices "AdapttoAI" en voz alta una vez (el nombre queda)
Aclaras que no es venta ("más que venderte nada")
Pides permiso sobre el formato ("¿te sirve así?") para que él se relaje

4. Las preguntas (elige las que fluyan)

No son un cuestionario. Si Chong habla fluido, deja que narre y vas sacando. Si es más parco, usa estas como empuje. La prioridad está marcada:

Rojo Must-ask o la reunión no sirvió · Amarillo Valiosas · Verde Nice to have

Línea A: ¿Dónde le duele? (discovery)

A1 · Must-ask

¿Qué abarca exactamente "Retail Business Leader en HP Perú"? ¿Cuántas personas en tu equipo, de qué números eres responsable, qué retailers manejas directamente?

Por qué: necesitamos saber si es dueño de P&L o solo target de KPI. Eso define si puede firmar algo.

¿Con qué retailers trabajas más seguido? ¿Falabella, Ripley, Plaza Vea, Oechsle, Hiraoka? ¿Cómo difiere la relación con cada uno?

Por qué: es tu lista de referrals potenciales. Nombra los que más repite.

A3 · Must-ask (la pregunta clave)

Cuando un comprador de retailer, un cliente corporativo o un reseller le pide a HP un precio custom (licitación, deal especial, promo grande), guíame por el proceso. ¿Quién lo recibe, quién arma la cotización, cuánto tarda, y con qué frecuencia pierden deals porque fueron lentos?

Por qué: este es exactamente el patrón Aronlight. Si hay dolor aquí, tenemos propuesta directa. Si dice "eso lo maneja otra área, no yo", cambiamos a referrals.

¿Cómo funciona el reporte de sell-out semanal? Cada retailer te manda números: ¿cómo llegan, quién los consolida, cuánto tarda en estar listo?

Por qué: típico dolor de data manual. Si su equipo pierde 1-2 días a la semana en esto, es un workflow construible.

HP corre SAP y Salesforce globalmente. En tu día a día, ¿cuánto tiempo pasas realmente dentro de esas herramientas, y cuánto trabajando alrededor de ellas en Excel y email?

Por qué: revela la brecha entre lo que global les dio y lo que su equipo realmente necesita. Ahí vivimos nosotros.

¿Cuánto de tu comunicación con compradores retailers pasa por WhatsApp?

Por qué: si dice "todo", tenemos un pitch específico para él (WhatsApp + IA).

Línea B: ¿Podemos construir algo para él? (buildability)

Solo si Chong ya nombró un dolor concreto en la línea A. Si no lo hizo, salta a la línea C.

B1 · Si hay dolor claro

Si te pudiera dar una herramienta que te arregle [el dolor que él nombró] en 4 semanas, ¿quién tiene que decir que sí? ¿Tú, tu jefe, Lima HQ, Americas HQ?

Por qué: pregunta quirúrgica de autoridad. Si dice "yo, para algo chico" → hay deal. Si dice "eso lo decide Americas" → redirige a referrals.

¿Has contratado algún vendor externo para un proyecto local antes? ¿Qué hicieron, qué funcionó, qué no?

Por qué: anchor de pricing y señal de si HP Perú puede comprar localmente.

¿Tu equipo ya hackeó una solución parcial? ¿Un Google Sheet, un Power BI, un grupo de WhatsApp interno, alguna automatización?

Por qué: si ya hackearon algo, tenemos el documento de requerimientos escrito por ellos mismos. Gold.

Línea C: ¿Quién más? (referrals, siempre cerrar con esto)

C1 · Must-ask

Tú trabajas todos los días con los distribuidores IT grandes: Ingram, Intcomex, MPS, Nexsys, Deltron. ¿Quién corre la operación más apretada? Y del otro lado: ¿quién crees que está más frustrado con sus herramientas internas?

Por qué: dos preguntas en una. Una detecta al líder (a quién seguir), la otra al dolor (a quién venderle). Ambas dan referrals.

C2 · Must-ask (el cierre)

Pensando en tu red en Perú, ¿quién está operando en ese mundo donde lo que global manda no alcanza para lo que el día a día pide? ¿A quién deberíamos conocer?

Framing: "Estoy ayudando a Giuseppe a mapear operadores B2B en Perú, más aprendizaje que venta. Si se te ocurre alguien a quien valga la pena meterlo en el radar, lo anoto."

Si hay muy poco tiempo (15-20 min)

Tres preguntas únicamente: A1, A3, C2. Con esas tres cerramos 80% del valor.

5. Qué escuchar (decoder de señales)

🟢 Señales buenas (hay build posible)

Nombra un workflow específico y a la persona que lo hace
Tiene budget discrecional que puede declarar sin consultar
Ha contratado vendors locales antes
Dice "eso es data de mi equipo, no global"
Menciona una fecha forcing: planning, Q4, campaña
Se queja de IT global siendo lento

🟡 Señales tibias (sin build, pero referrals)

Las decisiones van a Lima o Americas
Su rol es más relacional que operativo
Conoce a todo el mundo pero no opera workflows
"Eso lo maneja otra área" (varias veces)

🔴 Señales malas (cerrar con gracia)

"Tenemos un partner global para eso"
"Todo lo que toca data necesita review de InfoSec"
"No tengo interés real, vine por ti"
Describe todo como resuelto, sin dolor

6. Después de la reunión

Dos cosas, en este orden:

Dentro de las 2 horas: mándame un WhatsApp con esto

No tiene que ser redactado. Voice note, bullets, lo que te salga. Solo esta info:

Impresión general (1 línea): ¿interesado, frío, curioso?
Su dolor principal (si lo nombró): el workflow específico y quién lo hace
Autoridad / budget: ¿puede decidir algo él o no?
Referrals que mencionó: nombres + empresas
Next step que acordaron: ¿te mandó info? ¿van a re-conectar? ¿te dijo "pásale mi contacto a Giuseppe"?

Dentro de 24 horas: mensaje de cierre a Chong

Tú le mandas a Chong un mensaje corto cerrando la reunión. Tres líneas máximo:

"Oye, gracias por el tiempo hoy. Me anoté [1 cosa concreta que dijo]. Como te dije, Giuseppe te va a escribir en estos días para [el próximo paso concreto, si lo hubo]. Cualquier otra persona que se te ocurra que valga meterle esto en el radar, mándamela. Un abrazo."

Giuseppe se encarga del follow-up formal con Chong y con los referrals. Tu rol ahí ya está cumplido.

7. Apéndices (si quieres profundizar antes o después)

Apéndice A: Qué podríamos construir concretamente (si Chong pregunta)

Por si te pregunta "¿qué harían ustedes exactamente?", estos son los 3 workflows que más nos calzan al modelo de HP. No se los presentes como menú, pero si aparece la oportunidad, aquí está el ancla:

Workflow	Qué resuelve	Tiempo de build
Cotización de licitaciones corporativas o gobierno	Cliente grande pide precio custom → hoy toma días armarlo → lo compactamos a horas	4-6 semanas
Special-bid / deal registration de resellers	Reseller pide pricing custom para un deal específico → aprobación manual → automatizamos intake por WhatsApp + respuesta	4 semanas
Consolidación de sell-out semanal	Retailers mandan formatos distintos → alguien arma el Excel maestro → lo automatizamos en dashboard	3-4 semanas

El pricing típico es transaccional (paga por cotización generada o por pedido procesado), no fee fijo grande. Referencia de ticket inicial: USD 30K-80K piloto, 4-6 semanas de build.

Apéndice B: Contexto HP Perú (estructura de canal)

Cómo fluye el producto en LATAM:

HP (aquí está Chong) → Distribuidores IT (Ingram, TD Synnex, Intcomex, MPS, Nexsys, Deltron) → Resellers y retailers (Falabella, Ripley, Plaza Vea, Hiraoka, Oechsle, Tottus, corporativos) → Cliente final

Chong maneja la relación entre HP y los retailers. Pero en su día a día también interactúa constantemente con los distribuidores IT (porque gran parte del volumen HP fluye por ahí antes de llegar a retail).

Por eso sirve para referrals: Chong tiene WhatsApp directo con probablemente 15-20 buyers y gerentes comerciales a lo largo de toda la cadena. Un warm intro a un gerente comercial de Ingram o Intcomex vale muchísimo.

Apéndice C: Por qué HP no es deal típico para AdapttoAI

Nuestro ICP típico es un distribuidor o fabricante de 50 a 500 personas, dueño-operador, decide rápido. HP es lo opuesto: corporación global, procurement de 6 meses, InfoSec reviews, vendor onboarding formal.

Eso significa que "venderle una plataforma a HP" es el framing equivocado. Solo funciona si Chong tiene budget país discrecional (común en LATAM para market leaders), y el scope es chico (bajo USD 50K inicial).

Si no tiene ese budget, el valor de Chong para nosotros es 100% como conector. No fuerces nada. La relación de ustedes es más valiosa que cualquier deal.

Apéndice D: Si Chong pregunta "¿quién es Giuseppe?"

Respuesta corta para que tengas lista:

"Giuseppe Belpiede, italiano, vive en Chile. Background de operaciones y tech: scaleó Rocket Internet en LATAM, después construyó y vendió. Ahora está corriendo AdapttoAI, una consultora de IA enfocada en operaciones B2B. Es con quien trabajo hace años en varias cosas. Tipo de cero verso, muy sharp, te va a caer bien."

No necesitas dar más detalle. Giuseppe se presenta solo cuando toma la llamada.

8. Checklist antes de la reunión

Leer este brief completo una vez (15 min)
Memorizar las 3 must-ask: A1, A3, C2
Saber decir "AdapttoAI" y "Aronlight 2 a 5 días a 2 horas" de memoria
Tener el número de Giuseppe a mano por si Chong quiere conectar directo en la llamada
Post-llamada: voice note o bullets para Giuseppe dentro de 2 horas